1. zapovijed: Budite brzi u prilagodbi!
Marketinška teorija i praksa značajno su se promijenile u posljednjih petnaest godina. Tehnološke promjene snažno su utjecale na ponašanje potrošača i kupaca što marketinškim stručnjacima predstavlja veliki izazov pri kreiranju marketinških strategija. Na tržištu koje trpi dramatične promjene, formula uspjeha može se sažeti u dvije riječi – brza prilagodba!
2. zapovijed: Budite inovativni!
Na današnjem tržištu inovativnost je nužna. Poduzeća trebaju kreirati nove proizvode koji će pokriti trenutno nezadovoljene potrebe potrošača ili osmisliti nove načine upotrebe postojećih proizvoda. Za uspjeh u inovacijama i kreiranju novih potreba, marketinški stručnjaci bi trebali razmisliti koje potrebe proizvod ili usluga još može zadovoljiti ukoliko doživi promjene, koje potencijalne kupce izmijenjeni proizvod još može osvojiti, što još poduzeće može ponuditi svojim kupcima, može li se proizvod koristiti i za druge namjene ili koji drugi proizvodi ili usluge mogu nastati na temelju postojećeg proizvoda i slično.
3. zapovijed: Informirajte kupce o koristima proizvoda!
Prije predstavljanja ponude tržištu, menadžer marketinga mora razmisliti o pitanjima koja si postavljaju potencijalni kupci. Pitaju se je li im potreban konkretan proizvod, imaju li problem koji moraju riješiti, razmišljaju kako su to prije rješavali, očekuju prednosti proizvoda i usluge, žele jamstvo, žele znati cijenu, žele čuti pozitivna iskustva drugih, očekuju usluge nakon kupnje, razmišljaju o imidžu poduzeća te se odlučuju na konačnu akciju.
4. zapovijed: Budite interaktivni!
Razvoj i interaktivnost interneta omogućuje poduzećima razvoj dugoročnog partnerstva s korisnicima te pojedinačnu prilagodbu zahtjevima svakog korisnika. Internet je olakšao pristup informacijama i ponudi poduzeća kroz 24 sata dnevno, 7 dana u tjednu, što pridonosi njegovoj dinamici. Informacije se mogu ažurirati i prilagoditi korisnicima interneta u vrlo kratkom razdoblju, s minimalnim troškovima i velikom uštedom vremena. Internet na taj način omogućuje interakciju s potrošačima u vrijeme kada i na način koji njima odgovara što pridonosi razumijevanju specifičnih želja i potreba korisnika.
5. zapovijed: Razmislite o novim komunikacijskim kanalima!
Tehnologija je utjecala na razvoj novih oblika marketinške komunikacije. Klasični mediji prepuni su oglasa. Iz tog razloga primjena tradicionalnih oblika komunikacije na nove komunikacijske kanale predstavlja pravo osvježenje.
6. zapovijed: Usavršite prodajno osoblje!
Kupci žele vidjeti ili uočiti priliku za sebe. Ne žele slušati o samom poduzeću, žele saznati što poduzeće može učiniti za njih. Od prodavača se očekuje pouzdanost, kompetentnost i dopadljivost. Pouzdanost se odnosi na spremnost kupca da se u potpunosti osloni na iskaz prodavača. Kompetentnost podrazumijeva potpuno poznavanje predmeta prodaje, dok se dopadljivost odnosi na prijateljsko ponašanje i pronalaženje zajedničkih interesa između kupca i poduzeća. Samo takvo povjerenje između prodavača i kupca može rezultirati stvaranjem trajnih odnosa i kreiranjem ugodne atmosfere zbog koje će se kupac uvijek vraćati.
7. zapovijed: Zadržite postojeće kupce!
Zadržavanje potrošača važniji je zadatak od privlačenja novih potrošača koje može stajati i do pet puta više od zadovoljavanja postojećih kupaca. Dovođenje novog kupca na istu razinu profitabilnosti izgubljenog kupca može koštati i šesnaest puta više.
8. zapovijed: Pokrenite emocije kupaca!
Poduzeće mora znati što njihova ciljna skupina voli, što mrzi, što je pokreće... Ukoliko poduzeće želi utjecati na ponašanje potrošača, mora istražiti koje emocije u konkretnom slučaju treba koristiti, intenzivirati, neutralizirati ili izmijeniti.
9. zapovijed: Upoznajte konkurenciju!
Djelatnici u poduzeću često razmišljaju o najbližim i direktnim konkurentima, dok ne obraćaju pažnju na udaljenije konkurente i nove tehnologije, što poduzeće može dovesti u neželjenu situaciju.
10. zapovijed: Kontinuirano procjenjujte! Ništa nije vječno!
Potrošači najlakše pamte proizvode ili usluge koji su prvi na rang listi. Poduzeća trebaju odlučiti koliko i koje osobine proizvoda će promovirati: najbolju kvalitetu, najnižu cijenu, najveću vrijednost, najmoderniju tehnologiju i slično. Ukoliko na tržištu već postoji «broj jedan» u djelatnosti, poduzeća mogu odlučiti odabrati dva ili više atributa koja žele povezati sa svojim proizvodom u mislima potrošača. Najuspješnije pozicioniranje ostvaruju ona poduzeća koja su otkrila kako kontinuirano imati jedinstvenu ponudu na tržištu koju konkurencija ne može kopirati. Do sada nitko nije uspješno imitirao Ikeu ili Harley Davidson. Međutim, ni jedno pozicioniranje ne djeluje zauvijek. Iz dana u dan dolazi do promjena u navikama potrošača, napretku tehnologije, konkurentskim strategijama i gospodarstvu općenito. Poduzeća imaju zadatak kontinuirano i pažljivo procjenjivati svoje najvažnije marke i prilagođavati se novim uvjetima na tržištu.
Marketinška teorija i praksa značajno su se promijenile u posljednjih petnaest godina. Tehnološke promjene snažno su utjecale na ponašanje potrošača i kupaca što marketinškim stručnjacima predstavlja veliki izazov pri kreiranju marketinških strategija. Na tržištu koje trpi dramatične promjene, formula uspjeha može se sažeti u dvije riječi – brza prilagodba!
2. zapovijed: Budite inovativni!
Na današnjem tržištu inovativnost je nužna. Poduzeća trebaju kreirati nove proizvode koji će pokriti trenutno nezadovoljene potrebe potrošača ili osmisliti nove načine upotrebe postojećih proizvoda. Za uspjeh u inovacijama i kreiranju novih potreba, marketinški stručnjaci bi trebali razmisliti koje potrebe proizvod ili usluga još može zadovoljiti ukoliko doživi promjene, koje potencijalne kupce izmijenjeni proizvod još može osvojiti, što još poduzeće može ponuditi svojim kupcima, može li se proizvod koristiti i za druge namjene ili koji drugi proizvodi ili usluge mogu nastati na temelju postojećeg proizvoda i slično.
3. zapovijed: Informirajte kupce o koristima proizvoda!
Prije predstavljanja ponude tržištu, menadžer marketinga mora razmisliti o pitanjima koja si postavljaju potencijalni kupci. Pitaju se je li im potreban konkretan proizvod, imaju li problem koji moraju riješiti, razmišljaju kako su to prije rješavali, očekuju prednosti proizvoda i usluge, žele jamstvo, žele znati cijenu, žele čuti pozitivna iskustva drugih, očekuju usluge nakon kupnje, razmišljaju o imidžu poduzeća te se odlučuju na konačnu akciju.
4. zapovijed: Budite interaktivni!
Razvoj i interaktivnost interneta omogućuje poduzećima razvoj dugoročnog partnerstva s korisnicima te pojedinačnu prilagodbu zahtjevima svakog korisnika. Internet je olakšao pristup informacijama i ponudi poduzeća kroz 24 sata dnevno, 7 dana u tjednu, što pridonosi njegovoj dinamici. Informacije se mogu ažurirati i prilagoditi korisnicima interneta u vrlo kratkom razdoblju, s minimalnim troškovima i velikom uštedom vremena. Internet na taj način omogućuje interakciju s potrošačima u vrijeme kada i na način koji njima odgovara što pridonosi razumijevanju specifičnih želja i potreba korisnika.
5. zapovijed: Razmislite o novim komunikacijskim kanalima!
Tehnologija je utjecala na razvoj novih oblika marketinške komunikacije. Klasični mediji prepuni su oglasa. Iz tog razloga primjena tradicionalnih oblika komunikacije na nove komunikacijske kanale predstavlja pravo osvježenje.
6. zapovijed: Usavršite prodajno osoblje!
Kupci žele vidjeti ili uočiti priliku za sebe. Ne žele slušati o samom poduzeću, žele saznati što poduzeće može učiniti za njih. Od prodavača se očekuje pouzdanost, kompetentnost i dopadljivost. Pouzdanost se odnosi na spremnost kupca da se u potpunosti osloni na iskaz prodavača. Kompetentnost podrazumijeva potpuno poznavanje predmeta prodaje, dok se dopadljivost odnosi na prijateljsko ponašanje i pronalaženje zajedničkih interesa između kupca i poduzeća. Samo takvo povjerenje između prodavača i kupca može rezultirati stvaranjem trajnih odnosa i kreiranjem ugodne atmosfere zbog koje će se kupac uvijek vraćati.
7. zapovijed: Zadržite postojeće kupce!
Zadržavanje potrošača važniji je zadatak od privlačenja novih potrošača koje može stajati i do pet puta više od zadovoljavanja postojećih kupaca. Dovođenje novog kupca na istu razinu profitabilnosti izgubljenog kupca može koštati i šesnaest puta više.
8. zapovijed: Pokrenite emocije kupaca!
Poduzeće mora znati što njihova ciljna skupina voli, što mrzi, što je pokreće... Ukoliko poduzeće želi utjecati na ponašanje potrošača, mora istražiti koje emocije u konkretnom slučaju treba koristiti, intenzivirati, neutralizirati ili izmijeniti.
9. zapovijed: Upoznajte konkurenciju!
Djelatnici u poduzeću često razmišljaju o najbližim i direktnim konkurentima, dok ne obraćaju pažnju na udaljenije konkurente i nove tehnologije, što poduzeće može dovesti u neželjenu situaciju.
10. zapovijed: Kontinuirano procjenjujte! Ništa nije vječno!
Potrošači najlakše pamte proizvode ili usluge koji su prvi na rang listi. Poduzeća trebaju odlučiti koliko i koje osobine proizvoda će promovirati: najbolju kvalitetu, najnižu cijenu, najveću vrijednost, najmoderniju tehnologiju i slično. Ukoliko na tržištu već postoji «broj jedan» u djelatnosti, poduzeća mogu odlučiti odabrati dva ili više atributa koja žele povezati sa svojim proizvodom u mislima potrošača. Najuspješnije pozicioniranje ostvaruju ona poduzeća koja su otkrila kako kontinuirano imati jedinstvenu ponudu na tržištu koju konkurencija ne može kopirati. Do sada nitko nije uspješno imitirao Ikeu ili Harley Davidson. Međutim, ni jedno pozicioniranje ne djeluje zauvijek. Iz dana u dan dolazi do promjena u navikama potrošača, napretku tehnologije, konkurentskim strategijama i gospodarstvu općenito. Poduzeća imaju zadatak kontinuirano i pažljivo procjenjivati svoje najvažnije marke i prilagođavati se novim uvjetima na tržištu.
