Pretraži ovaj blog

nedjelja, 1. prosinca 2013.

Prodajna taktika: Kritiziraj (ili sugeriraj) pa se nudi

Ne znam zašto se događa da neki "stručnjaci" prodajni proces počinju savjetom ili sugestijom upirući prstom na nešto što nije dovoljno dobro u ponudi kupca ili klijenta, tvrdeći da bi trebalo biti bolje, govoreći kako izgleda loše ili ostavlja loš dojam. Nakon takvog uvoda ili bolje rečeno - prepada, slijedi prezentacija prodavačevog proizvoda ili usluge koji može pomoći da se to loše stanje riješi...

Iskreno se nadam da tu taktiku netko ne prezentira na edukacijama kao dio prodajnih vještina... ;)

Naime, često se s tim i sama susrećem... Javljaju mi se predavači koji nude svoje usluge, a uvodna priča obično počinje s nekom sugestijom kako nešto treba popraviti u Filaksu. Onda se javljaju dizajneri i kažu da nešto ne izgleda dobro, a da oni to mogu popraviti za "x" kuna. Isto tako mi se javljaju oni kojima se ne sviđaju moji amaterski video materijali na www.youtube.com/elvirafilaks i nude profesionalno snimanje...

Onda se jave oni koji bi vodili moju Facebook stranicu, kreirali oglase i ispravili sve moje greške, bez da zapravo razumiju čime se točno bavim i što želim postići... Razgovarala sam o tome i s klijentima... I kod njih je slična situacija...I oni često primaju prvo kritiku, a onda ponudu... Pitaju se je li to dobar stil prodaje...

Istina je da u prodaji trebamo uočiti potrebe kupaca i onda ponuditi proizvod ili uslugu koja zadovoljava te želje ili potrebe. Samo, ne prodaje se na način da osobu ili tvrtku prije toga kritiziramo! Takav uvod rade loši prodavači!

Možemo to usporediti s privatnim životom... Hoćete li izaći s osobom koja vam prije toga kaže da niste baš osoba iz snova, da imate neke fizičke nedostatke, a da bi i posao mogli bolje obavljati? Hoćete li se družiti s ljudima koji vam odmah tijekom upoznavanja kažu da niste baš pametni, da biste mogli i bolje komunicirati i da vam sigurno treba pomoć? :)

Tako je i u poslu... Savjetodavna prodaja ne znači traganje i bombardiranje kupca nedostacima njegove ponude. Isto tako, u uvodu nije pametno komentirati ili kritizirati tvrtke s kojima kupac već surađuje ili ponuđače proizvoda ili usluga od kojih već kupuje. Savjetodavna prodaja znači da prodavač svojim znanjem obogaćuje cijeli prodajni proces, zbog čega je kupac spreman platiti više. To podrazumijeva strpljivost, taktičnost, umijeće, znanje, vještine i prethodne vrhunske rezultate prodavača. Kritika ne može biti referenca! Možda neki kupac i padne na takvu taktiku, no u tom slučaju rješenje koje prodavač nudi mora itekako nadjačati njegovu tešku osobnost! :)